Mình sẽ bàn về Hiệu ứng mồi nhử, hay còn biết đến với tên Hiệu ứng chim mồi (Decoy effect).
1/ Hiệu ứng mồi nhử là gì
Hiệu ứng mồi nhử là 1 loại cognitive bias chỉ đến việc thay đổi quyết định giữa 2 sự lựa chọn của 1 người bởi sự xuất hiện của sự lựa chọn thứ 3 (mồi nhử). Cái mồi nhử này sẽ làm tăng xác suất người đó sẽ chọn, trong 2 lựa chọn ban đầu, thứ tương đương nhưng nổi trội hơn mồi nhử. 1 tính chất của cái mồi đó là asymmetrically dominant (nổi trội bất cân xứng), có nghĩa là nó sẽ tốt hơn hẳn 1 trong 2 cái sẵn có.
Thông thường 1 người khi đứng trước sự lựa chọn, sẽ so sánh dựa vào sở thích, hoặc cái này hoặc cái kia. Nhưng hiệu ứng mồi nhử cho thấy sự chọn lựa của con người hoá ra là tương đối (Zhen & Yu, 2016). Nói cách khác, chúng ta quyết định dựa vào ngữ cảnh.
2/ Ví dụ thường gặp trong lĩnh vực kinh tế
Những nhà sản xuất thường áp dụng hiệu ứng mồi nhử vào sản phẩm và giá niêm yết để hướng người tiêu dùng đến sản phẩm bán ra có biên lợi nhuận lớn nhất cho họ.
Lấy ví dụ, bạn đi rạp xem phim và muốn mua đồ ăn thức uống. Bạn có biết rằng 85% lợi nhuận của rạp chiếu phim đến từ quầy ăn vặt. Bởi vậy họ mới cấm mình mang thức ăn từ bên ngoài vào. Quay trở lại ví dụ của mình.
Combo A gồm nước ngọt, bắp rang nhỏ @ 85,000 đồng
Combo B gồm nước ngọt, bắp rang lớn, móc khoá nhân vật với số lượng giới hạn @ 120,000 đồng (mục tiêu bán hàng)
Khi chỉ có 2 lựa chọn, người mua hay dựa vào sở thích. Có thể nhiều người chọn bắp nhỏ hơn bắp lớn để tiết kiệm tiền.
Giả sử rạp muốn bán combo B nhiều hơn A, người ta sẽ thêm vào 1 mồi nhử là combo C dưới đây.
Combo C gồm nước ngọt, bắp rang lớn @ 115,000 đồng (mồi nhử)
Ở đây, ta thấy combo C trội hơn hẳn combo A về size của bắp rang nhưng rẻ hơn combo B. Giá của combo B và C gần như bằng nhau (hơn kém nhau 5,000 đồng). Combo C (mồi nhử) sẽ được thiết kế sao cho có giá gần bằng với combo B (mục tiêu bán hàng). Lúc này, người mua sẽ so sánh chủ yếu giữa mồi nhử và mục tiêu bán ra của rạp. Chỉ cần bỏ ra thêm 5,000 nữa là có cái móc khoá, nên khả năng cao người tiêu dùng sẽ chọn combo B.
Nguồn:
Zhen, S. and Yu, R. The development of the asymmetrically dominated decoy effect in young children. Sci. Rep. 6, 22678; doi: 10.1038/srep22678 (2016).
